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Atualmente só 20% dos melhores vendedores conseguem realizar o fechamento em suas Vendas, sendo que oferecem ao mercado os mesmo produtos e serviços que os outros 80% de Vendedores trabalham.
Você sabe por que isto acontece?
Pelo simples fato desses 20% saber aplicar as estratégias eficazes em seus fechamentos. Essas táticas são uma ciência que você também pode aprender. O fechamento é apenas o último passo de sua apresentação mas deve ser pavimentando com sustentação.
A principal estratégia aqui é conhecer a experiência do seu Cliente. Ao realizar um atendimento questione a respeito de sua trajetória, missão e objetivos.
Seja corajoso! Tenha disposição a arriscar, saia da sua zona de conforto. Pergunte-se:
- O que eu ganho não arriscando?
- As chances de fechar este negócio são maiores se eu arriscar?
Pense nisso!
Vendedor(a) X Prospectos
Nos dias de hoje os prospectos já estão vacinados em relação a vendedores, eles sabem de trás para frente o script que será realizado naquele encontro. Portando é imprescindível ser mais habilidoso que seu cliente.
Realize diferentes formas de abordagem. Seja criativo quanto ao seu dialogo. Exemplo:
- Olá, acho que você não me conhece. Meu nome é Roberto, deixe me lhe dizer o que vamos fazer hoje…..
Crie um clima descontraído, como se vocês fossem velhos amigos fazendo um happy hour no final do dia.
Negociação
Outra estratégia, está relacionada diretamente a negociação. O momento que será realizado o fechamento. É importantíssimo que você como um excelente Vendedor mantenha o controle. De maneira alguma demonstre ao seu prospecto insegura ou até mesmo falta de argumentos.
A maioria dos Vendedores pecam no exato momento de fechar a Venda e isto está diretamente relacionado ao finalizar a apresentação e deixar que o próximo passo seja dado pelo cliente. Ficam esperando uma afirmação positiva ou negativa quanto a aquisição do produto/serviço.
Mas o que fazer para mudar está situação?
Aplique técnicas práticas que fazem seu prospecto lhe responder de forma espontânea e favorável. Faça perguntas cuja a resposta só pode ser SIM. Exemplo:
- Você deseja ter uma casa confortável para sua família?
- Já imaginou ir aonde quiser sem depender de transporte público ou carona?
Uma estratégia fundamental ao fechamento de Vendas é o nosso Pensamento Positivo. O treinador de futebol americano James A. Newman costumava dizer:
” Se você pensa que está derrotado, você está. Se você pensa que não ousa, não faz. Se você gostaria de ganhar, mas pensa que não consegue, é quase certo que não ganhará. O sucesso começa com a vontade de uma pessoa. Está tudo no seu estado de espírito. ”
Tenha desejo em Fechar!
Persistência
Dê o seu máximo. Cada cliente tem seu ponto fraco. É possível fechar uma venda com cada um se você tiver a coragem para tentar mais uma vez. Se o prospecto dizer não de um tempo a ele, alimente – o com materiais e dicas gratuitas sobre o seu produto ou serviço. Passando um período volte a conversar sobre a compra.
Mas lembre-se de não ser inconveniente.
O não do comprador não quer dizer que é impossível vender para ele.
Acredite, sonhar alto é o que faz você ser um Vendedor(a) de Sucesso!
Para um treinamento completo, acesse: Modelo VCI
Bons Negócios!
