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Olá, tudo bem? Esperamos que sim…
A PNL tem sido uma das principais táticas dos Vendedores nos últimos anos, ainda mais em tempos de crise em que se exige cada vez mais jogo de cintura.
Primeiramente vamos entender um pouco sobre PNL:
Na PNL mente e corpo são partes de um sistema único. O que se passa na mente se reflete no corpo e na saúde. Podemos abandonar padrões de comportamentos que não nos trazem bons resultados e nos fazem mal e adotar novos padrões, voltados àquilo que desejamos melhorar e conquistar. As pessoas respondem á sua experiência, não à realidade em si. De acordo com nossas experiências formamos a realidade. Se podemos mudar nossa realidade? Sim, mudando nossas experiências, reaprendendo.
Possuímos todos os recursos de que precisamos para realizar mudanças desejadas ou podemos desenvolvê-los. Pode acreditar nisso. Em qualquer sistema, o elemento com mais flexibilidade, ou seja, aquele que possui maior número de alternativas influenciará o sistema. Em suma, sutilmente, quem tem mais FLEXIBILIDADE está no controle.
A PNL visa modelar excelência. Se alguém faz algo bem, podemos aprender as estratégias utilizadas e repeti-las. Isso talvez não nos faça ser exatamente igual a esse alguém, mas faz com que tenhamos resultados incríveis em um intervalo de tempo menor.
Resumindo, não importa o que você quis dizer e sim o que seu interlocutor entendeu.
PNL na prática:
| Método Tradicional | Método aplicando PNL |
Apresenta solução única |
Identifica as necessidades do cliente |
Explica as características e benefícios |
Proporciona informação sobre a singularidade do produto |
Proposta de vendas agressiva |
Dá tempo apara o cliente aprender |
Ultrapassa as objeções |
Ajuda o cliente superar seus medos |
Fecha a venda e se retira |
Fornece valores e resultados futuros |
Manipulação |
Influência |
As perguntas direcionam o foco para novas alternativas que não estavam sendo consideradas. Seja positivo. Em tempos de crise os atendimentos realizados tem tido grande abordagem no tema, reverter está situação pode ser um ótimo caminho para chegar mais próximo do fechamento de uma determinada negociação.
Exemplo Negativo:
Vendedor: Olá, tudo bem?
Cliente: Tudo bem!
Vendedor: Como vão as coisas?
Cliente: Indo, com essa crise não está fácil.
Vendedor: Realmente com essa crise não esta fácil para ninguém…
Exemplo Positivo:
Vendedor: Olá, tudo bem?
Cliente: Tudo bem!
Vendedor: Como vão as coisas?
Cliente: Indo, com essa crise não está fácil.
Vendedor: O momento não é muito favorável mas podemos aproveitar a situação para fazer diferente você não acha? Criar e planejar estratégias a longo prazo que viabilizem projetos…Falando nisso estou com ótimas notícias referente aquele serviço que o Sr. tem interesse…
Qual dos dois exemplos você acha que a conversa prosseguiu? Qual dos dois vendedores chegou mais perto de fechar uma venda?
Agora que você já sabe o que é PNL e como ela funciona comece hoje mesmo a praticá-la em sua vida pessoal e profissional.
Tenha um ótimo dia. Bons Negócios!
