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Olá, tudo bem?
Hoje vamos falar de um ponto bem relevante nas Vendas. A persistência e a insistência que se trabalha com os prospects, embora ambas tenham o mesmo significado podem ser analisadas de forma distinta.
Vejamos!
O segmento de Vendas é um mercado onde a persistência é a base de todo e qualquer vendedor. Mas você já pensou que a sua Persistência pode estar sendo vista por uma insistência negativa?
Exemplo: Você realizar um contato do qual deseja muito fechar uma negociação porém o prospect ainda está frio, ou não demostrou interesse. Imagine que você Vendedor está em seu terceiro contato com este cliente independente de ser presencial ou online, enfim o prospect está ciente que você e seus serviços existem e você continua a insistir seu tempo e esforço com um cliente que possivelmente já está de “saco cheio” das suas tentativas…
Concorda? Isto já ocorreu com você?
Pense um pouco….
Estudando está questão elaboramos algumas táticas que ajudará você profissional de Vendas a otimizar o seu tempo e investir seus esforços com possíveis clientes que realmente desejam o seu produto ou serviço.
Pesquisa:
Com a internet é viável obtermos muitas informações sobre um nicho e clientes que deseja prospectar. Portanto em um primeiro momento pesquise, colete informações relevantes. Faça uma planilha com os dados deste público, examine mesmo que externamente os pontos fortes e fracos, tenha embasamento desde o primeiro contato. Estude!!!
Diagnóstico:
É importante formular algumas perguntas chaves para este cliente. Chamamos isto de diagnóstico, ou seja, planeja de forma objetiva questões que ajudem você a conseguir informações relevantes para que o próximo passo seja dado ou não…
Exemplo:
” O sr. Fulano já está sendo atendido por alguém nesse serviço? ” Se o prospect responder que SIM, questione ele quanto a satisfação, valores, dúvidas. Questione!!
Se o cliente realmente apresentar estar satisfeito e não deseja nem se quer receber uma proposta, seja gentil agradeça seu tempo e peça a ele um email para contato, diga que lhe enviará alguns conteúdos…
Com o email em mãos você pode nutrir o lead de conteúdos para que um futuro próximo venha tornar-se seu cliente.
Observamos que no primeiro contato é possível estabelecer os passos a seguir com este cliente. Coletar o máximo de informações pré atendimento e atendimento facilitará e muito a sua rotina.
Conclusão: Pesquise a fundo o seu prospect antes de qualquer atendimento, estude ele de todas as maneiras possíveis. Faça uma lista de objeções que ele possa a vir falar e trabalhe elas de forma positiva ao seu favor.
Ao realizar as questões do diagnóstico seja pontual em suas perguntas. Mostre ao cliente que conhece o mercado e os concorrentes. Deixe explícito que seu produto é diferente por tal característica.
Se mesmo após todo este trabalho o seu prospect demostrar nenhuma chance de um próximo atendimento ou negociação, não insista, evite criar algum clima desconfortável entre vocês, seja agradável e empático.
Tenha um ótimo dia. Bons Negócios!
