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Algo muito comum que ocorre na rotina de um Vendedor é o fato de lidar com Clientes indecisos. Partindo de uma comparação essa situação aparenta ser mais delicada do que lidar com Clientes que realmente não desejam comprar.
Você sabia que mais de 90% da Indecisão dos Clientes tem relação com as dúvidas que o mesmo possui. Muitas vezes em um atendimento descarregamos uma carga de informações ao prospect, são tantas informações que o cliente absorve de forma tão rápida que acaba não compreendendo como um todo, na maioria das vezes não realiza questionamento ao Vendedor, e assim finaliza-se o atendimento com uma grande INDECISÃO.
Para que isso não ocorra é de suma importância que você Vendedor apresente sua proposta de forma clara e objetiva, faça pequenas pausas e questione o seu prospect quanto ao entendimento da apresentação.
Pergunte: Até aqui tudo bem? Alguma dúvida?
Abaixo selecionamos 10 Soluções que ajudará você com este Cliente Indeciso:
#1: Ouça o seu Cliente
Você vendedor mais do que ninguém sabe que a profissão lhe prega algumas peças, como dar um de “psicólogo”. Esteja preparado, pois muitas vezes se fecha uma negociação só pelo fato de escutar com empatia o cliente, em alguns casos vendas são realizada sem ao menos terem sido apresentadas. Fique atento!
#2: O Cliente sempre tem razão
É comum ter clientes que “sugam” o que podem.
Para resolver esse problema se coloque no lugar dele. Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação e questione se existe algum outro fator que impede a compra naquele momento.
#3: Conte uma História
Contar histórias de sucesso de outros clientes indecisos ao adquirir seu produto, por exemplo, transmite ainda mais empatia. Mas fique atento a essa dica: conte histórias verídicas, nunca as invente!
#4: Detone as Objeções
Já falamos anteriormente aqui no Blog sobre Objeções, é sempre importante voltar a este tópico.
Esteja preparado quanto a essas perguntas, desculpas que o cliente pode apresentar. Sanar as objeções do Cliente fará com que ele sinta-se mais seguro em relação ao produto ofertado, você também ganhará pontos, mostrará o quanto é especialista no assunto.
#5: Gatilhos Mentais:
Use e abuse de gatilhos mentais que faça o seu cliente sentir-se em uma agradável situação. Exemplo: Imagine o senhor agora relaxando em uma rede, debaixo de uma bela sombra, as crianças brincando em uma piscina…..
Cinco perguntas para mandar embora a Indecisão:
#1: O produto atende a sua expectativa?
Esta pergunta é o começo do processo de fechamento. Ajuda o vendedor a entender exatamente o que o consumidor procura e como chegar a um acordo.
#2: Qual a sua preocupação?
Se o cliente mesmo estando satisfeito ainda não se mostrar decidido, é preciso entender o que se passa na cabeça dele
#3: Vamos fechar em acordo bom para ambas as partes?
Esta pergunta pode ser feita quando o cliente se opõe ao preço, por exemplo. Se não houver mais espaço para trabalhar com descontos, é preciso tentar convencer o cliente.
#4: Por que adiar?
Nesta pergunta mostre-se seguro ao cliente, repasse alguns pontos da conversa.
#5: Posso ajudar em algo mais?
Encaminhar a conversa para outro tema, perguntando se existe algo mais que o cliente deseja, também pode ser um caminho. “É importante perceber quando acaba a negociação.
Tenha um ótimo dia!
