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A maioria dos vendedores focam-se nas necessidades reais de seus clientes, as necessidades expressadas. Mas você Vendedor(a) já parou para pensar no que o seu prospect realmente deseja?
” Grande parte das pessoas detestam dizer o que realmente querem ou melhor elas querem que você adivinhe…”
Portanto, preste atenção! Se o seu prospect repetir várias vezes a mesma frase quer dizer que realmente deseja aquilo, seja inconscientemente ou consciente. Para descobrir as reais necessidades de seu cliente, observe:
- Segurança: demostrar não ter preocupação financeira
- Autopreservação: apresentar uma saude saudável
- Conveniência: organização com o tempo, acessível
- Despreocupado: estado de espírito em paz
- Reconhecimento: status social, respeitabilidade, desejo de ser admirado
Supere os Grandes Medos do seu Comprador
O primeiro medo do seu prospect é ser enganado por você, também que esteja vendendo algo super faturado, ou que não tenha dinheiro para pagar. Em segundo momento vem o medo do produto não superar as expectativas e por último o comprador tem medo do que os outros vão pensar.
Dinheiro também costuma ser o principal assunto na grande parte do tempo, por isso acabamos adquirindo medo em perdê-lo. Então o melhor antídoto para isto é estar seguro financeiramente. É preciso considerar números e fatos ao dar segurança ao comprador.
Apresente a ele cláusulas objetivas e claras do contrato, além disso mostre depoimentos depoimento de clientes satisfeitos com o produto.
Se ele ainda estiver com medo e dúvidas quanto a eficácia do produto haja com empatia e explique calmamente novamente. Quando o comprador entende os benefícios sobra pouco espaço para o medo.
Quanto ao medo estar relacionado ao que as pessoas irão falar, assegure ao comprador que está fazendo a coisa certa, se possível mostre a visão de alguém que você sabe que ele repeita muito.
Ainda abaixo selecionamos alguns diálogos com respostas diretas e que dão segurança ao Comprador em relação ao medo de assumir riscos:
” Quando aprendeu a dirigir, sentiu-se confortável? Quando conseguiu seu primeiro emprego, sentiu-se confortável? Já iniciou alguma coisa que parecia confortável no primeiro dia? Não. Bem, aqui ocorre o mesmo. Sei que em poucas semanas se sentirá confortável e terá orgulho de sua decisão.”
” Sabemos que parece uma decisão importante, Por isso estamos preparados para trabalhar em dobro e deixá-lo satisfeito. ”
Agora que você possui embasamento para fechar mais vendas, transforme as fraquezas do comprador em poder de fechamento.
Tenha um ótimo dia. Bons Negócios!
