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O Fechamento da venda é o auge da atuação de um vendedor. É o momento onde ele coroa todo o trabalho feito desde a captação da proposta até o fechamento do negócio. Esse acompanhamento pode durar semanas e até meses. Em alguns casos o cliente dá o sinal que quer concretizar a negociação e o Vendedor acaba deixando a chance escapar.
Então, qual seria este “momento certo” para fechar uma venda? É sobre isto que iremos tratar neste post.
Observe os Sinais que o Cliente dá Durante a Abordagem
O ideal é equilibrar o anseio de convencer o cliente de que o seu produto atende às necessidades e desejos dele com os sinais emitidos pelo próprio cliente durante a negociação. Esta sensibilidade é que dá o tom entre ser direto demais ou deixar de incrementar o discurso de venda.
Preste atenção nas perguntas e respostas que o cliente faz durante a conversa. O momento em que ele começa a se interessar pelos valores é o primeiro sinal de que já está satisfeito com as explicações sobre as características da Carta de Crédito e suas condições.
Cliente:
“Estas parcelas são fixas?”
“Qual o prazo que tenho para pagar a primeira parcela?”
“Quais documentos eu preciso apresentar para fecharmos a negociação?”
Estas perguntas são alguns dos diversos sinais que o Cliente emite quando está disposto a fechar o Contrato. O ideal aqui é leva-lo para o fechamento de maneira espontânea, observando todo o contexto e sendo incisivo. Isso mesmo, ir direto ao ponto. Em muitos casos basta pegar a caneta e perguntar: “O contrato vai ficar no seu nome ou no da sua esposa?”. Lembre-se: na maioria dos casos é você quem diz “sim” pelo cliente.
Se você lidera a equipe de vendedores, tire um momento para acompanhar de uma distância saudável a abordagem por telefone ou pessoalmente e veja se os profissionais estão sabendo identificar o momento de levar o cliente ao fechamento da compra. Somente com este acompanhamento é possível dar feedbacks e ajudar os vendedores a melhorar a conclusão das negociações.
Identificando o Grau de Interesse do Cliente
Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é não perceber ou ignorar quando o cliente está apenas curioso, sem a real intenção de comprar. Com esta consciência, é possível alimentar a curiosidade e gerar expectativa em torno do produto.
É preciso trabalhar com o sonho da concretização, criar a necessidade a partir de detalhamentos das características e benefícios do produto. Coloque-se no lugar do cliente e perceba o que em seu discurso poderá despertar o desejo de compra. Aprimore-se e utilize técnicas de persuasão para assim despertar o incentivo do fechamento do negócio.
Pergunte ao Cliente o que mais Ele Precisa Saber Para Fechar a Compra
Cada vendedor tem seu feeling para identificar quando o cliente já está satisfeito com as informações, com as parcelas e com os benefícios que o Consórcio pode lhe trazer. A partir daí, já é hora da atitude vendedora.
Pergunte ao seu cliente indeciso o que mais ele precisa para fechar aquela negociação. Seja direto e conduza o cliente à conclusão do negócio. Se ainda houver dúvidas, o cliente se apressará em expressá-las e aí aumentam ainda mais as chances do fechamento.
Chame o Cliente para a Ação
Se ainda assim o cliente não se decidir pelo fechamento do contrato, use comandos de ação com frases do tipo “não perca esta oportunidade, vamos fechar?”. Você também pode começar a falar sobre as condições de pagamento: “qual a melhor forma de pagamento para o senhor fechar o contrato agora mesmo?”.
Aplique estás dicas e Boas Vendas!
